"AIDMAの法則"で消費者心理のプロセスを理解して広告宣伝の効果を高めよう

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「AIDMAの法則」という購買行動のプロセスを示した法則があります。これは消費者心理に基づいた法則で、「A」→「I」→「D」→「M」→「A」の順に沿って広告戦略を立てることで商品の購買というゴールを達成します。

では、「AIDMA」は何の頭文字なのでしょうか？それぞれ何を意味しているのか？本記事で詳しく解説していきます。

広告は費用をかければ反応が得られるわけではありません。高い広告費用をかけても思うような反応が得られないことも多く、その理由を知らなければいつまでも効果が出ない広告に費用をかけることになります。

広告宣伝で成果をあげるには消費者心理を理解することが必要です。売上が思うように伸びない、コンバージョン率が低いといった状況であるならば、消費者心理の理解不足原因であると考えられます。

以下で解説する「AIDMAの法則」は消費者心理を理解する助けになりますので、この機会に学んでおきましょう。

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「AIDMAの法則」は1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した消費者の購買行動に関する仮説です。

「AIDMA」は「Attention（注意）」「Interest（関心・興味）」「Desire（欲求）」「Memory（記憶）」「Action（行動）」の5つの言葉の頭文字をとったもので、商品を認知する「Attention」から購買に至る「Action」までのプロセスを示しています。

まず商品に認知してもらわないことには購買という行動に発展しません。「Attention」は英語で「注意」という意味ですが、「認知」と置き換えると分かりやすいです。

テレビ、CM、新聞、雑誌、インターネット広告などで消費者の注意を促し、商品を認知してもらいます。「AIDMAの法則」ではどのような方法で商品を認知してもらうのかを第一段階として考えます。

商品を認知してもらったら、次は商品に対する「関心・興味」を抱いてもらえるように施策を打ちます。消費者に「自分のための商品だ」と感じてもらえるように、コピーライティングなどで興味を引くということです。

たとえば、「食事制限をしないで痩せたいアナタに」とか、「40歳から始める健康管理」など、自分に向けたメッセージであると感じさせる言葉で消費者に語りかけます。

悩みに訴えかけるコピーライティングが効果的で、幅広い層に呼びかけるよりターゲットを絞った文章の方が消費者の心に刺さります。

広告を売ったとしても興味を持ってもらえなければ購買には至らないので、第2段階である「Interest」は購買行動に向けるための重要なステップとなります。

消費者が商品に興味を持つと次に抱くのは「この商品が欲しい」という欲求です。「Interest」で興味を持ってもらっても「欲しい」と思ってもらえなければ購買行動には至りません。

第3段階である「Desire（欲求）」では消費者に商品を使っている姿を具体的にイメージしてもらうことが大事です。

たとえば、腰への負担を軽減することを売りにしたマットレスなら、腰痛を気にせず熟睡している姿を想像してもらうようなコピーライティングを考えます。

「商品を使ったらこんなメリットが得られる」という具体的なイメージをしてもらうことが大事で、「この商品が欲しい」と思わせることができれば購買行動に発展する可能性がぐんと高まります。

「この商品が欲しい」という感情が生まれても、忘れられては意味がありません。購買行動を起こしてもらうには強く記憶に残すことが必要です。

たとえば、つり革広告で見て「欲しい」と思っても、印象が弱いと家に帰るまでに忘れてしまう可能性が高くなります。興味や欲求が強いほど記憶に残りやすいので、時間が空いてもその商品が欲しいという欲求が強く残るようなももにすることが大切です。

この「M」は「Motive（動機）」と説明されることもありますが、「Memory（記憶）」とされるのが一般的です。

第5段階である「Action（行動）」まで来たら安心、というわけではありません。最後に購買行動を促す施策を投じることで「AIDMAの法則」は完結します。

たとえば、限定品であるとか、期間限定価格であるとか、希少性をアピールすることで購買行動を促します。返品保証で初めての購入に対する不安を解消するのも施策のひとつです。

ECサイトのエントリーフォームが分かりにくいと途中で離脱してしまう可能性が高くなるため、成約率が低い場合は「EFO（エントリーフォーム最適化）」を見直す必要があります。せっかく「AIDMAの法則」がうまくいって「行動」に発展しても、エントリーフォームで台無しにしてしまってはもったいないです。

「EFO（エントリーフォーム最適化）」の改善点は別記事で解説していますので、エントリーフォームの離脱率が高いサイトは以下の記事を参考に見直してみてください。

使いにくい入力フォームが売上を逃している！EFOの改善ポイント10点 http://column.centsys.jp/entry/2016/10/18/201718

「AIDMAの法則」は購買に至るまでのプロセスを分かりやすく示したものですが、理解したからといって実践しなければ意味がありません。

施策を練ってもうまくいかないこともあるでしょうし、「AIDMA」の途中で行き詰まることもあるでしょう。大事なのは実践することで、失敗から学び、失敗した原因を分析・改善を繰り返すことでコンバージョンは上がっていきます。